第一讲：商机状态Opportunity Status
◆商机的概述-理由，风险和客户关系等
◆商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等
◆四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
◆自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系
◆实践操作：审查你的商机状态
◆现场指导：学员的商机状态描述的
   难点指导
第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity Evaluation
◆商机评估的评估标准
◆我们是否应该抓住这个商机
◆我们是否建立了正确的关系
◆我们是否有竞争优势的解决方案
◆我们是否能够证明独特的价值
◆商机评估的24个要点以及成功概率衡量
◆自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机
◆现场指导：学员的商机评估的难点指导
第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team
◆决策团队的决策分类
◆决策团队的决策架构图
◆谁是你可以瞄准的关键内线
◆关键内线对商机成功的价值
◆获得更多的关键内线的要点和诀窍
◆自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平
◆现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导
◆家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲的位置和问题
第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment
◆关键商机决策人的驱动和需求分析
◆关键商机演讲的结构和逻辑和重点
◆演讲商机的时机选择和铺垫设置
◆关键信息的传递，预期目标的达成
◆实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
◆现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
◆分析决策团队中的个人需求和欲望
◆指挥内部团队进攻客户决策团队关键人
◆实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望
◆实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人
◆现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导
第五讲：价值主张-人无我有，人有我优Opportunity Value Proposition独特价值主张的是商机成功的关键组成
◆有效的商机定位的必须满足的要求
◆糟糕的商机定位所带来的伤害
◆独特价值主张的结构和内在逻辑
◆独特价值方案的框架和实际内容和内部团队一起验证并确定独特价值主张
◆独特价值主张的应用场合和目的
◆实践操作：提出你的商机的独特价值主张
◆现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导
第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距Opportunity Strategy
◆八大商机策略及其内容和本质
◆商机策略运用需要注意的事项
◆商机策略运用的操作规则
◆获得竞争优势的策略运用
◆实践操作：制定策略，支持你的商机成功
◆现场指导：学员的商机策略制定的难点指导
◆模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策
第七讲：商机行动Opportunity Action Plan
◆可执行的具体行动计划
◆针对决策团队的哪些人开展行动
◆针对这些人开展哪些具体的行动
◆这些具体的行动怎样使得我们与众不同
◆实践操作：制定商机成功的具体行动计划
◆检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导
 

关键客户管理教练——王成老师
培训无忧特聘专家
      原赫比（中国）有限公司销售教练；中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人；世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练。
授课风格：
      结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论化、实战化和工具化的结合，以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。
主讲课程:
     《关键客户管理I—价值开发》《关键客户管理II—商机规划和掌控》《高级销售模式》《谈判技巧》《价格诊断》《涨价策略》
服务客户:
       HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美国诺信、马天尼、意大利发明家、赫比国际、北人集团、德国海德堡、上海烟机集团、恒昌机械、珂瑞特机械、瑞士博斯特、德国柯尔柏、豪迈国际、POLY童品、三博生化、佳化化学（抚佳化工）、黄埔乐天、上海优浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚国际、锐隆材料科技、泰特实业、双微电子科技、国荣电子、安士澳贸易、畅越机电科技、雅尊贸易、晶泰贸易等