n曾任华为公司海外某国副总裁

n曾任神州数码北方区大区总经理

n曾任某军工企业产品线总经理

n曾任某互联网公司副总裁

n清华大学、北京大学、浙江大学等院校特聘讲师

n中国生产力促进中心协会特聘专家

【课程背景】

公司的销售能力，直接体现了企业的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，却还依赖于高层的事必躬亲，不仅大大降低了市场竞争力，还致使高层无法专注于企业战略规划和长期发展。近几年，随着华为走入大众视野，这家公司的营销能力也得到更多企业界的重视。实际上，早在十年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强，并成为通信领域的全球第一。这其中，华为公司的营销体系，以其超强的竞争力得到了市场的认可。更让人称赞的是，华为公司历来是由销售驱动管理层，由一线驱动后方，真正是驱动公司发展的车轮。因此，很多公司对华为充满了好奇，并希望学习华为的成功经验。那么，华为公司的营销体系与销售方法有哪些值得学习和借鉴的地方？这将是本次培训的主要内容。

【课程大纲】

一、以客户为中心的文化内涵与价值导向

1、谁是公司的客户？

客户定位与商业模式解析

客户是谁的客户？

价值创造流程解析

讨论：公司的价值创造元素分析

2、以客户为中心的文化表现

重视客户关系

解决客户痛点问题

以客户需求为导向

讨论：目标客户与客户需求分析

3、以客户为中心的内涵与实现

以客户为中心的组织架构

以客户为中心的组织流程

不同部门岗位的价值体现

练习：公司组织架构与流程设计

二、华为公司的营销体系与组织发展

1、华为公司的营销组织架构

华为营销体系部门介绍

华为矩阵式组织架构运作

华为公司的组织创新

讨论：市场导向的人力资源配置

2、华为营销各部门的职能与定位

客户销售体系的职能与定位

产品营销体系的职能与定位

客户服务部门的职能与定位

3、华为组织管控与组织发展

市场部的战略定位与职能

华为铁三角的运作机制

集团管控下的组织定位与发展

三、市场营销方法论

1、不同销售模式下的市场营销管理

销售模式与营销重点

互联网时代的品牌营销

讨论：品牌策略与故事营销策划

2、战略导向的产品营销管理

市场规划与预测

市场格局与机会点管理

交易模式与盈利管理

案例：产品交易与盈利模式设计

3、产品营销的销售方法论

产品与解决方案管理

竞争性报价管理

产品销售话术与文案

练习：产品销售FABE萃取

四、大客户销售与管理

1、战略导向的销售规划

目标客户分析

销售路径管理

销售线索管理

2、大客户销售四部曲

客户关系管理

大客户需求挖掘

练习：设计客户需求挖掘沟通话术

大客户销售项目管理

大客户销售异议处理

3、大客户销售管理

大客户销售方法论

销售项目管理与决策机制

销售流程与授权体系

练习：LTC大客户销售最佳实践总结

五、营销体系运营管理

1、组织体系发展

销售部门组织裂变与发展

产品部门组织发展与融合

客户服务体系的发展与融合

2、组织绩效管理

绩效目标管理

绩效辅导与组织能力建设

绩效评价与反馈

练习：设计绩效目标体系与管理机制

3、自我驱动的组织运营体系

组织授权与岗位职责

业务管理机制

行政团队管理机制

讨论：组织建设的选育用留方案